¿VISITAR CLIENTES PASÓ DE MODA?

¿VISITAR CLIENTES PASÓ DE MODA?

Cerca de tu Negocio  -  17/07/2024

Qué pasa con el contacto cara a cara.

Vivimos en la era de la digitalización, la inmediatez y la venta online. No es novedad que el mundo del comercio digital nos ha traído muchos beneficios para hacer el proceso de venta dinámico y efectivo. Con un click accedemos a nuestros productos o servicios de manera simple. En este escenario, muchas veces, nos preguntamos si es útil la visita al cliente en su ámbito, conectar y charlar cara a cara. Muchos podrán decir que es algo obsoleta; que para eso está la digitalización que acerca distancias y es eficiente. Otros, asegurarán que la visita tiene valor y que no hay que dejarla durmiendo en un cajón. ¿La visita a clientes sigue siendo efectiva? Como explica la licenciada en Administración de Empresas, Alicia Verna, especialista en Estrategia Comercial y Equipos de Ventas, autora del libro Buenos Negocios: logre que su pyme venda mejor, pareciera ser que, en tiempos de venta online y procesos comerciales digitalizados, visitar clientes podría considerarse innecesario. Sin embargo, esta percepción merece un análisis más profundo, especialmente considerando las diferencias entre las ventas B2C (empresa a cliente final) y B2B (empresa a empresa). “En las ventas B2C, es posible que los procesos digitales manejen casi toda la interacción comercial. Pero en el ámbito B2B, donde las compras pueden ser recurrentes y requieren un fuerte componente de asesoramiento técnico, la visita personal sigue siendo vital. No se puede generalizar: la clave está en si el proceso se enfoca en una transacción inmediata o en una relación a largo plazo”, explica. 

TU ROL COMO PAS

En tu función, como Productor Asesor de Seguros, la visita puede ser extremadamente útil para explicar en detalle el servicio y cada especificación del seguro y a su vez generar confianza con el cliente. Que se sienta escuchado y tenga la seguridad que vos sos la persona de confianza en este tema. Para Verna, el principal objetivo de una visita comercial es aprender algo nuevo sobre el cliente. No se trata solo de tomar un pedido, sino de profundizar el vínculo, comprender su situación actual, sus planes de crecimiento y proyección del año. Esta información es crucial para desarrollar estrategias comerciales efectivas. “Al no hacer visitas, operamos con ‘supuestos’. Frases como ‘debe tener stock’ o ‘creemos que está contento con nosotros’ son comunes, pero no sabemos si precisas. Solo una visita puede proporcionar respuestas directas y detalladas, permitiendo formular preguntas abiertas como: ‘¿Cuál es el estimado de producción?’ o ‘¿Qué valoran de sus proveedores?’ Sin estas visitas, se pierde información valiosa y oportunidades comerciales”, detalla y propone una comparación con las relaciones personales. Una llamada es mejor que un mensaje, una invitación a un café es mejor que una llamada y un abrazo supera a todas. Las visitas cara a cara involucran más sentidos y generan una conexión más profunda. Es tiempo invertido en el cliente demostrando que nos importa su situación y queremos compartir sus experiencias.

También es importante saber que no todos los clientes necesitan la misma frecuencia de visitas: depende del tipo de cliente, el potencial de la cuenta y la región. Además, las visitas deben complementarse con otros canales de comunicación, como llamadas semanales para mantener una relación continua y procesar ventas.

CÓMO LOGRAR VISITAS PRODUCTIVAS

La especialista asegura que, para evitar visitas improductivas, es crucial definir cinco puntos clave sobre los que queremos conocer más:

  1. Historia del cliente.
  2. Particularidades de su negocio.
  3. Sus planes y proyecciones.
  4. El mercado en el que operan.
  5. Su oferta de valor: ¿qué es valioso para ellos?

Adicionalmente, hay que establecer un plan de acción tras cada visita, comenzando con un resumen y un seguimiento adecuado para asegurar resultados concretos.

Te invitamos a revisar tu listado de clientes, evaluar las distintas particularidades de cada uno y establecer un plan de visitas durante el año. 

Más información: https://www.linkedin.com/in/aliciaverna/

TE RESULTÓ INTERESANTE?

1 Estrella2 Estrellas3 Estrellas4 Estrellas5 Estrellas (2 votes, average: 5,00 out of 5)

Contenido Relacionado

Dejá un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *