RAPPORT EN VENTAS

En tu rol como PAS es muy importante poder generar esa conexión: el rapport con tus clientes porque te permite fidelizarlos y generar más y mejores ventas.

RAPPORT Y VENTAS: DUPLA GANADORA

¿Por qué usar la técnica de rapport para ventas? Sin duda, porque es un combo ganador. Cuando esta técnica se aplica al mundo de las ventas se traduce como la relación de confianza, seguridad y empatía que se logra construir para que el cliente se sienta más cómodo con el vendedor y con el servicio o producto que está ofreciendo. Es importante, para establecer este rapport con los clientes, prestar atención a aspectos como el lenguaje corporal, la comunicación no verbal, el tono de voz, etc. Poder “leer” correctamente a cada cliente ya que esto permitirá crear una conexión emocional y aumentará las oportunidades de éxito de la venta. ¿Cómo aplicar la técnica de rapport? Los especialistas sugieren: 

1. Dirigirse al cliente por su nombre. Ser cercano llamándolo por su nombre propio. Acá es importante no equivocarse y pronunciar su nombre y apellido correctamente. 
2. Romper el “hielo” de la estructura formal y presentarse. No abordar directamente el problema o necesidad a cubrir. Hablar primero de uno mismo, es una buena forma de romper el hielo. 
3. Realizar escucha activa. Estar atento a sus necesidades y problemas, intentando entenderlo y ponerse en su lugar. Ser empático. 
4. Repetir su problema o necesidad con tus palabras. Es clave demostrar que has entendido y escuchado a tu cliente. Por eso, luego de hacerlo, hay que repetir lo que entendiste y su necesidad.
5. Hacer preguntas para demostrar interés. Las preguntas, además de servir para evacuar dudas que pueden haber quedado, son útiles para demostrar interés en el cliente. Es importante hacer preguntas abiertas para obtener más detalles e información que un simple “no” o “sí”. 
6. Identificar las características de personalidad del cliente e ir por ese lado. ¿A qué nos referimos? A estar en sintonía con los valores de este. Para lograr descifrar su personalidad son claves las preguntas abiertas y la escucha activa. Por ejemplo: si un cliente es muy creativo, darle una solución más original a su necesidad. Si es muy pragmático y quiere resolver, no dar vueltas. ¿Otro ejemplo? Para un cliente que siempre está apurado y ansioso, lo mejor es dar una solución rápida en sintonía con su prisa. 
7. Tener paciencia en todo el proceso. Ya mencionamos que para llevar adelante rapport efectivo tenés que lograr empatía con tu cliente y para que esto sea posible resultará mandatorio mantener la paciencia durante todo el proceso de venta. 
8. Mantener la comunicación siempre abierta. Estar disponible para dar respuesta por los canales habituales para el cliente. ES importante fijar los horarios de atención y disponibilidad de antemano. En otros momentos, utilizar los canales automatizados o los disponibles para emergencias. 
9. Ser optimista. Focalizarte como persona positiva que busca dar soluciones a los problemas. Es una cuestión de mindset: no pensar en el problema, sino en la búsqueda de las soluciones. Esto transmite seguridad y confianza. 
10. Solicitar feedback. Clave en cualquier interacción entre personas. Un vínculo solo se puede seguir nutriendo con la retroalimentación de los miembros. 

Te invitamos a seguir creando conexiones con tus clientes y construir relaciones armónicas y empáticas. Esto solo se traducirá en más y mejores oportunidades.