¿QUÉ ES UN MARKETPLACE?

El 2020 estuvo marcado por las ventas online ya que los consumidores compraron en línea más que nunca producto de la pandemia y la poca o nula posibilidad de desplazarse a las tiendas físicas. Los negocios que no estaban en el mundo digital tuvieron que subirse a esta tendencia, y aquellos que ya estaban instalados en el e-commerce también, en muchos casos, diversificaron sus canales sumando más alternativas digitales. Y en este escenario, un gran salto para muchos fueron los Marketplace. Pero ¿qué son los Marketplace y qué beneficios pueden aportar? “Un Marketplace (digital) es un sitio en general administrado por un tercero donde podemos publicar y comercializar nuestros productos. O sea, ese sitio pone en contacto compradores con vendedores y facilita que se generen las transacciones. Y dado el crecimiento exponencial que se está dando en el e-commerce (que ya veníamos viendo, pero se aceleró con la pandemia), los Marketplace se han vuelto una parte fundamental de la estrategia digital de las empresas”, explica Juan Vesentini, Head of Performance de Digital Gurues.

Según argumenta el especialista, podríamos decir que los Marketplace democratizan el ingreso al e-commerce, dado que ofrecen facilidades tanto en el seteo inicial como en la administración general que hacen que no se requiera de un gran expertise para gestionarlos. Esto los hace especialmente relevantes para pymes o microemprendimientos. Sin embargo, para una empresa consolidada, vender en un Marketplace puede ser un buen complemento a la web de la marca, siempre que no les reste eficiencia a los otros canales.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que la gran mayoría de compradores en línea comienza sus consultas en Marketplace como Amazon, los que los convierte en lugares idóneos para que posibles clientes descubran nuestra marca, entre otros productos similares.

 

EN BÚSQUEDA DEL ADECUADO

Hay distintos tipos de Marketplace y, según Vesentini, distintas formas de categorizarlos. Tal vez la forma más clara de diferenciarlos es entre aquellos que van montados sobre un sitio web de terceros (como MercadoLibre en la Argentina, o Amazon, Wish y Alibaba, a nivel global), a veces llamados ‘Managed’.  Y, por otro lado, aquellos que permiten utilizar un dominio propio y, a su vez, ofrecen una herramienta de muy fácil manejo para construir y manejar el Marketplace. Estos son llamados ´SaaS´ (por ‘Software as a Service’) y algunos ejemplos son Tienda Nube o Shopify. Son un poco más complejos de poner en funcionamiento que los primeros (donde solo tenemos que cargar los productos), pero ofrecen un mayor nivel de personalización. También, en general, cobran un fee (cuota) por su utilización, además de una comisión por venta (que se da en los dos tipos de Marketplace). “La recomendación es ir paso a paso, empezando por un Marketplace ‘managed’ para luego pasar a un ´SaaS´ en función del nivel de personalización y control que se busque. Por otro lado, depende del rubro, hay Marketplace que se enfocan en ciertos tipos de productos o servicios y eso también es algo para tener en cuenta al momento de definir la elección”, argumenta Vesentini.

 

BENEFICIOS DE LOS MARKETPLACE

Son muchos y para tener en cuenta. Entre los generales, el especialista detalla:

• La implementación es muy veloz
• Son muy fáciles de operar
• Ecosistema híper desarrollado (pagos, etc.)
• El costo de entrada suele ser muy bajo o, incluso, gratuito

Y si lo extendemos al e-commerce en general, también podemos decir que:

• Poseen menores costos fijos que una tienda física
• Nos brinda la posibilidad de no tener stock
• El cliente puede tener más información sobre los productos o servicios
• El mercado potencial es más grande y, por ende, se pueden conseguir más ventas
• Las tiendas online ayudan a cerrar ventas offline

 

Por último, Vesentini asegura que al momento de definir cuál va a ser nuestra estrategia para salir al mercado digital, o para lanzar nuestro e-commerce, tenemos que plantearnos si tenemos resueltos los que él suele llamar ‘drivers de venta’, que son los siguientes:

• Plataforma (Dónde va a estar alojado): Tener una web propia o definir cuál es el mejor Marketplace para nuestros productos y servicios.
• Ubicuidad (Quiénes queremos que vean nuestros productos / servicios): Definir nuestro alcance, tanto geográfico como en cuanto a la audiencia que buscamos. Si nuestros productos son muy de nicho, deberemos buscar un Marketplace que llegue a esos potenciales clientes.
• Imagen (Qué es lo que queremos que vean): No solo se trata de encontrar la imagen de la marca, si no de definir también cuestiones como si nuestros productos requieren de sesiones fotográficas ad hoc, si se necesitan diseñadores y todo lo referido a la estética del Marketplace.
• Variedad (Productos comercializados): Algo tal vez obvio, pero no menor; debemos tener claro cuál va a ser nuestro listado de productos y sus posibles variaciones.
• Oferta (Diferenciales): No solo se trata de vender productos, sino de definir cuáles van a ser los diferenciales que inclinen a los interesados a optar por nosotros en vez de por otros. ¿Precio, calidad, eficiencia?
• Pago / Financiación (Posibilidades de pago): Antes de lanzar nuestro Marketplace hay que definir los medios de pago que vamos a aceptar.
• Entrega (logística de abastecimiento y entrega): La logística es muchas veces minimizada, pero es, tal vez, el driver más importante de un Marketplace. Debemos tener siempre bien claro cómo nos vamos a abastecer y dónde vamos a almacenar los productos que comercializamos (si es que son físicos) y cómo los vamos a entregar. Incluso si son intangibles, la distribución tiene que estar contemplada y resuelta (por ejemplo, si es la póliza virtual de un seguro, debemos asegurarnos de que el mail del cliente esté actualizado y no tenga errores).

 

¿WEB Y/O MARKETPLACE?
“Como explicaba más arriba, estar en un Marketplace puede ser tanto un complemento para nuestra web, como nuestro único canal digital de ventas. Todo depende de la escala del negocio y de los recursos que podamos asignar a gestionarlo. El desarrollo de una página propia (incluya herramientas de e-commerce como no), a veces requiere de recursos que no están disponibles (desarrollador web, alguien que la sepa mantener, un diseñador gráfico, un especialista en marketing digital, etc.). Subir nuestros productos a un Marketplace nos permite mostrar y vender con un costo inicial mínimo (en tiempo y dinero)”, concluye Vesentini.