¿QUÉ ES LA VENTA EN CADENA?

EL MUNDO DEL SEGURO

Este modelo comercial se adapta a todos los segmentos y la industria del seguro no escapa a esa realidad. ¿Cómo vender más a un mismo cliente y crecer en rentabilidad? Algunas claves y estrategias para tener en cuenta:

1. CONOCER AL CLIENTE. Premisa número uno indiscutida: al conocer a nuestros clientes podemos ofrecerles varios de los productos que se adapten a sus necesidades específicas.
2. INVESTIGAR EL MERCADO. Ver qué hay en la competencia y en base a eso brindar la mejor opción de venta en cadena. Por ejemplo, si el cliente llegó o lo captamos porque se acaba de mudar y necesita seguro para su casa, podemos ofrecerle un combinado de seguro de Hogar + seguro de Auto con un descuento especial o promoción por adquirir ambos productos y así ser más convenientes con lo que encuentra en el mercado.
3. UTILIZAR LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. Armar estrategias específicas para las distintas plataformas y canales digitales. ¿Un ejemplo? Está por cotizar online un seguro de ART para un trabajador, dar la cotización y brindar además otra cotización comparativa sumando el seguro de Vida Colectivo. O sugerir un seguro de flota para los autos de la empresa. Dar más opciones de las que vino a buscar originalmente apoyándose en las posibilidades de la tecnología. 
4. APOYARSE EN LA CADENA DE CONTACTOS. Al cerrar la venta, aprovechar el contacto con el cliente y la familiaridad para solicitarle 3 referidos y seguir con la cadena de contactos y, en consecuencia, con la venta en cadena. Una opción para que el cliente brinde la información es ofrecer un descuento extra por cada producto que adquiera su referido. 
5. HACER SEGUIMIENTO, SOLICITAR FEEDBACK Y OFRECER PROPUESTA DE VALOR. La relación no termina con la venta, ese es solo el punto de partida de nuestro vínculo con el cliente. Poder mantener el vínculo aportando valor en la postventa y estando para dar respuesta a sus necesidades es el mejor camino para seguir construyendo la venta en cadena, que puede no efectivizarse en el momento, pero sí se dará con el correr del tiempo. 

Ante cada encuentro con tus clientes o posibles clientes es importante llevar adelante la estrategia de venta en cadena. Vender sucesivamente a los clientes es la mejor forma de crecer en rentabilidad.