PREGUNTAS GANADORAS

Siempre decimos que el cliente debe estar en el centro, que tenemos que enfocarnos en sus necesidades y en cómo se las podemos resolver con nuestro producto o servicio. Nuestro negocio debe tener al cliente en el centro: conocerlo. Para eso, saber su opinión es clave ya que esta nos puede aportar mucha información para tomar las decisiones correctas. Y para conocer su opinión solo necesitamos poner en práctica una de las habilidades básicas de las personas, como seres sociales que somos: el habla. Hablar con nuestros clientes realizando preguntas claves en los distintos momentos de nuestros encuentros.

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PREGUNTAS CLAVES QUE DIRECCIONAN POSIBILIDADES

La gente de Endeavor Argentina enumera 5 preguntas fundamentales que nos van a ayudar a recabar la información que estamos necesitando conseguir de nuestros usuarios:

1. ¿Cuál es la dificultad que encuentra/n actualmente haciendo aquello que estamos tratando de resolver?

¿A que nos referimos acá? Preguntarle cuales son esos problemas de todos los días que están ávidos por resolver y que no encuentran solución. Por ejemplo, en el área de seguros, podría ser agilidad en la gestión para un pedido de grúa para el auto.

2. ¿Cuándo fue la última vez que tuvo este problema?

Con esta pregunta el objetivo es contextualizar el problema. Así se pueden empezar a generar soluciones haciendo referencia a situaciones particulares que los potenciales clientes ya han vivido. Por ejemplo: “Cada vez que pido una grúa para mí auto tiene una demora de 3 horas. Trabajo con mi vehículo y necesito un servicio más a medida”.

3. ¿Por qué resultó difícil resolver este problema?

Con esta pregunta no solo se ve identificado con claridad el problema, sino que nos da un panorama para vender mejor nuestro producto/servicio con sus beneficios distintivos. Poner el foco en por qué ofrecemos lo que ofrecemos más que en lo que ofrecemos. Por ejemplo: “Una de nuestras prioridades en el seguro de auto es que no haya demoras excesivas ante la solicitud de un servicio”.

4. ¿Ya se hizo algo para resolver este problema?

Acá se busca indagar si el posible cliente ya realizó algo por su cuenta para solucionarlo. Por ejemplo: contrató un servicio de grúa por afuera del que le ofrece su seguro actual. Esta pregunta, además, nos puede mostrar posibles competidores. En este caso, los servicios de grúas. Tenemos que ver cómo nuestra solución marca la diferencia para el usuario.

5. ¿Por qué no le convencen las soluciones que encontró hasta el momento para su problema?

Esta última pregunta, quizás sea la más estratégica de todas porque nos va a permitir entender todo lo que tiene que ofrecer nuestro servicio. Qué características debería tener en cuenta. Ejemplo: en el caso que venimos planteando, qué debería tener nuestro seguro de autos.

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MÁS PREGUNTAS PARA PONER EN PRÁCTICA

¿Cómo dialogar con un posible cliente? Podemos optar también por ir a un cuestionario más abierto y directo con preguntas de este estilo:

• ¿Qué intenta hacer o resolver el usuario?
• ¿Cómo lo hace actualmente?
• ¿Cómo podríamos mejorar nosotros ese servicio?

Interrogar de manera directa, sacar nuestras conclusiones y ofrecer el servicio que espera.

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Por último, es importante recalcar que el foco está en el usuario o futuro cliente y no en nosotros como compañía. Hay que evitar de todas formas hablar sin parar de nosotros y lo geniales que somos. Corrernos del foco. El foco es cliente y cómo vamos a dar una solución que necesita y demanda.