PRECIO PSICOLÓGICO

NUESTRO CEREBRO

Para entender el impacto de los precios psicológicos y cómo funcionan, debemos comprender cómo es nuestro cerebro. Este tiene 3 capas: 

• El neocórtex o nuevo, que es el responsable de nuestro razonamiento, aprendizaje y resolución de problemas. Se encarga de analizar los datos.
• El límbico o medio, que es donde se ubican los neurotransmisores, como la dopamina, responsable de la felicidad. Este cerebro se nutre de las experiencias y aprendizajes y, por lo tanto, si tenemos una experiencia positiva tenderemos a repetirla. Por el contrario, si la experiencia fue negativa, no la repetiremos. 
• El primitivo o reptiliano, es el primario y el que toma y procesa la información que le brindan los otros dos. En esta parte residen nuestros dos instintos básicos: supervivencia y bienestar. Y claro, es al que hay que conquistar con nuestra estrategia. Es importante saber que este responde y se nutre de sesgos cognitivos, que no son más ni menos que las rápidas interpretaciones que podemos hacer basados en la información que nos brindan nuestras experiencias y aprendizajes previos. Es decir que cada persona percibirá los precios según su carga, experiencia y aprendizaje.

ESTRATEGIAS DE PRECIO PSICOLÓGICO

Hay varias y todas tienen un por qué y un estudiado funcionamiento:

• EVITAR LOS NÚMEROS ENTEROS Y ELEGIR NÚMEROS CON DECIMALES. Es una de las más usadas. El uso de dígitos después de la coma crea en el consumidor una reducción del precio normal. Esto se ve muy claro con los números terminados en 9. Aunque $40 es lo mismo que $39,99, nuestro cerebro lo percibe diferente. Funciona muy bien con los precios bajos.
• ELEGIR PRECIOS IMPARES. Atado al punto anterior. Estudios afirman que al cerebro le atraen más los números impares al comprar. Se puede aplicar con un número entero o con decimales. Los números que mejor funcionan en los decimales son el 5 y el 9. Además, es importante saber que el cerebro occidental suele dividir el número en dos, cuando están separados por una coma, y es por eso por lo que el consumidor va a elegir un precio de $59,99 en vez de $60.
• DIVIDIR Y SEPARAR EL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO DE OTRAS VARIABLES. ¿A qué nos referimos? Por ejemplo, poner el costo de envío diferenciado. Nunca sumarlo al precio general de lo que se está ofreciendo.
• APLICAR FINANCIACIÓN. Acá la premisa está en dividir los costos altos en cuotas. Siempre brindar el dato en cuotas como la primera alternativa que ve el consumidor. Funciona muy bien con los productos o servicios de puntos de precio más alto.
• DESTACAR LOS DESCUENTOS. Si un producto o servicio tiene un descuento, es clave que esté bien mencionado y explicado para que el consumidor pueda verlo fácilmente. Acá nos referimos a utilizar correctamente los recursos de diseño que tenemos a favor: tipografía, color, ubicación, formato, etc. 
• UTILIZAR LA PALABRA GRATIS. Con esa simple palabrita se despierta nuestra dopamina. Aunque es lo mismo “2×1” que “Comprá 1 y llevate otro igual GRATIS” el cerebro va a elegir la opción que tiene la palabra gratis porque lo percibe como un beneficio mayor. Otro ejemplo: Dos combos de papas + 1 gratis es el mismo beneficio que un 33% de descuento en un solo combo. Sin embargo, el consumidor lo percibe como un beneficio mayor y es muy probable que termine comprando los 2 combos para obtener el tercero “gratis”. Esto a la empresa le conviene porque está vendiendo más y aumentando su ticket.
• ESTABLECER PRECIOS FIJOS POR PERÍODOS. Al ofrecer un monto que no varía por “x” tiempo la percepción del consumidor es que está ganando. La empresa se asegura un fee mensual y el cliente que no le aumentan el servicio. Es muy utilizado en las plataformas de streaming, abonos de gimnasios, etc.

El precio psicológico es una estrategia efectiva, pero que requiere de análisis, conocer a nuestro buyer persona y comprender cómo queremos ser percibidos en el mercado.