PLAN ANUAL

Por otro lado, Verna recomienda –teniendo en cuenta las nuevas reglas a nivel político y económico– reevaluar y ajustar la estrategia comercial de la empresa para validar cual será el foco del 2020. “¿Se concentrará la empresa en los clientes locales? ¿Apuntará al exterior? ¿En qué países? ¿Seguirá con el perfil de clientes actuales? Estás son preguntas que considero como la base para el armado del plan 2020, ya que una estrategia comercial clara es el primer paso para la construcción de este”, detalla la especialista.

PLAN Y ESTRATEGIA CLAROS

Según explica Verna, el armado de un plan anual es un proceso iterativo donde el punto de partida debe ser el objetivo que tiene la empresa y la estrategia que planifica para lograrlo. Luego, hay que bajar esa estrategia a un estimado de ventas (con sustento de cantidad de clientes, zonas, perfiles de clientes, desglose por vendedor o canal) y completar la información de costos y estructura requerida para poder cumplir el estimado. “Finalmente con ese primer cálculo de rentabilidad definir si se deben ajustar los volúmenes de ventas, los márgenes y/o los costos de estructura. Este proceso se repetirá hasta llegar a un resultado satisfactorio”, explica. Y agrega que hay 2 puntos claves que no se deben pasar por alto para poder alcanzar o incluso superar los objetivos:

• Analizar si hubo casos de ventas especiales que no se vayan a repetir, para de esta forma no estimarlas en el presupuesto.
• Revisar la cartera de clientes, con mirada crítica, y marcar los posibles clientes que se podrían a perder este año.

“Ambos puntos permitirán salir con una base de presupuesto conservador y luego sí, sumar el desarrollo de las cuentas actuales y la captación de nuevos clientes”, detalla.

Pero ante este escenario ¿cómo establecer una estrategia y un objetivo final alcanzable? ¿Qué hay que tener en cuenta? “Lo importante es fijar un objetivo alcanzable y deseable, no tanto en volumen sino en rentabilidad. Y revisar la cartera de clientes y la rentabilidad por cliente para, por un lado, poder despejar los clientes con baja rentabilidad pasándolos de canal o ajustando precios o políticas comerciales y, por el otro, concentrar a la fuerza comercial en la fidelización de los clientes que sí son rentables para la empresa”, explica Verna.

Para finalizar la especialista remarca que es clave tener una mirada comercial de toda la organización. ¿Qué quiere decir con esto? Que todo el personal entienda cuál es el impacto que su tarea tiene en el cliente, para lograr una mayor satisfacción y por lo tanto un incremento del valor del cliente en el tiempo. “Dejo de mirar mi ‘quinta, sector o puesto’ y entiendo que soy parte de un proceso que hará que el cliente me siga eligiendo. Creo que ese es el desafío para el 2020”, concluye. 

Fuente. www.avconsultorespymes.com