PITCH DE VENTAS

QUÉ ES UN PITCH DE VENTA

Se trata del discurso comercial breve, asertivo y efectivo que llevamos adelante (puede ser incluso en dos oraciones o en 90 segundos) para presentar la propuesta al cliente del momento. Es la frase de entrada y lo primero que va a escuchar esa persona que tenemos enfrente nuestro. Por lo tanto, es MANDATORIO que sea atractivo para que nuestro prospecto o cliente potencial elija comprar el producto o adquirir el servicio. En tu caso como PAS: los seguros que ofrecés. 

El pitch efectivo y poderoso tiene que lograr informar la necesidad que venimos a resolverle al cliente, encantar con la solución y finalmente persuadir a la acción: contratar el seguro. 

¿Por qué es bueno armar un pitch de ventas? Porque nos permite estar preparados para enfrentar al cliente. Saber qué necesidades vamos a resolver, cómo lo vamos a hacer y por qué somos la mejor opción.

CÓMO HACER UN PITCH EXITOSO Y BIEN ESTRUCTURADO

Hay ciertos puntos o lineamientos que todo pitch de ventas debe seguir. Primero, sin duda, es identificar las necesidades del cliente potencial. Una vez identificada esa necesidad llega el paso 2: darle una solución inmediata, incluso a ese problema que ni sabía que podía tener. Ejemplo: si es un emprendedor que acaba de abrir su pyme, necesita tener a sus trabajadores protegidos ante accidentes. Otra arista clave es investigar previamente al cliente y sus decisiones para tener las respuestas correctas a sus objeciones. Finalmente, practicar y practicar. El Pitch exitoso requiere del ejercicio de la constancia, el ensayo y el estudio. Nada se da por arte de magia. 

A continuación, una sugerencia básica de estructuración:

1. CAPTAR LA ATENCIÓN DE MANERA RÁPIDA E INTELIGENTE. Empezar la charla con algún mensaje, pregunta o información que interpele y llame a la acción. Ejemplo: ¿Sabías que el seguro de auto es la inversión más redituable que podés hacer y lo que más problemas económicos te va a evitar a lo largo de tu vida?
2. OFRECER NUESTRO VALOR DIFERENCIAL. Explicar con datos breves y efectivos porque nosotros somos su mejor opción.
3. PRESENTARSE BREVEMENTE. Con datos que hablen de nuestros logros.
4. GENERAR UNA CONEXIÓN EMOCIONAL.  El 95% de las decisiones de compras son inconscientes y están generadas por una emoción. Debemos generar esa emoción.
5. BRINDAR DATOS Y ESTABLECER UN NUEVO CONTACTO. Pasar los datos de contacto y coordinar una nueva charla –si no se cerró la venta en ese mismo momento– en el lapso breve de tiempo, idealmente al día siguiente. 

Sabemos que muchas personas ven a los seguros más como una obligación que como una necesidad. Es fundamental hablar de la importancia que tienen los seguros para la vida. Para eso hay que ser conscientes que ya desde la presentación sobre qué hacemos como PAS estamos hablando. Ante la consulta de “¿Qué hacemos?”, tenemos 2 caminos: decir “Vendemos seguros” o “Damos soluciones a los problemas de todos los días”. Es un cambio de paradigma y una oportunidad de crecimiento del negocio. 

Uno de los pitchs más conocidos es el “Elevator Pitch”. Su nombre viene del inglés y la palabra ascensor y hace referencia a ese tiempo breve que tenemos al compartir un ascensor con alguien. Ese minuto con el que contamos para que la persona que sube al ascensor sepa qué hacemos y por qué le estamos solucionado un problema que incluso no sabe que podía tener. 

Te invitamos a poner en práctica tu presentación de ventas en cada ascensor que tomes.