OBJECIONES DE LOS CLIENTES

¿QUÉ SON LAS OBJECIONES?

La RAE define como “objeción” al reparo o argumento que se opone a una opinión o a una proposición. Cuando la objeción la llevamos al terreno de las ventas y los clientes, podríamos definirla como todo aquello que retrasa, dificulta o incluso impide la operación de compra del producto o servicio. Son todas las razones y argumentos que esgrime el posible cliente al momento de negociar y para las cuales, el vendedor, debe estar preparado. Conocerlas es la clave para poder rebatirlas. Entre las objeciones más comunes, podemos citar:

1. FALTA DE TIEMPO. Es un argumento muy usado por posibles clientes que quieren “huir” de la situación utilizando el factor tiempo. En este caso, podemos utilizar el Pitch del Ascensor para explicarle todo en 90 segundos. Otra alternativa es pedir su celular para contactarlo al día siguiente. Arreglar hora de la llamada y tener todo previsto para ese momento. 
2. INDECISIÓN. El cliente indeciso suele necesitar siempre pensar acerca de la propuesta, consultar, etc. Seguro la escuchará de principio a fin, pero necesitará más para cerrar la operación. Un consejo es realizar preguntas que lo ayuden a resolver sus dudas. Ejemplo: ¿Tenés dudas de cómo funciona el tema de las flotas de auto? ¿La forma de pago está clara? Al fortalecer el vínculo con el cliente indeciso, mostrarnos proactivos y darle seguridad, la indecisión va perdiendo lugar. 
3. PRECIO ELEVADO. “Es muy caro” suele ser la objeción más escuchada y, en el contexto, muchas veces el precio es lo que manda. Sin embargo, esto no tiene que ser un “NO” absoluto. Ante este escenario ofrecer algún tipo de beneficio o descuento puede dar muy buen resultado. 
4. SERVICIO YA ADQUIRIDO CON OTRO. “Ya tengo mis seguros con XX, no necesito cambiar”. Ante este argumento no hay que atacar a la competencia, sino demostrar porque lo que ofrecemos puede resultarle mejor a lo que tiene hoy. 
5. FALTA DE CONOCIMIENTO. “Solo trabajamos con quien conocemos” o “No conozco tu empresa” son frases muy escuchadas. Darles información y contarles qué hacemos, cómo lo hacemos y compartirles testimonios de quienes sí nos conocen, son buenas acciones para rebatir esta objeción 
6. LA DECISIÓN DEPENDE DE OTROS. Acá solemos escuchar “No soy quién decide” o “Tengo que consultarlo con mi socio”. Ante esta objeción invitar al posible cliente a generar un nuevo encuentro con la otra persona. Aprovechar el primer encuentro para brindarle toda la información. 

Por último, para manejar mejor las objeciones que se pueden presentar es CLAVE escuchar al potencial cliente y ser empáticos. Dos atributos que marcan la diferencia.