Técnicas para aplicar según el perfil de cada cliente
En la teoría hemos aprendido que el proceso de venta involucra ciertos pasos que van desde la presentación al cliente, a presentar el producto o servicio y cerrar el trato. Sin embargo, la realidad es mucho más compleja y diferentes actores y circunstancias se cruzan en el camino. Una de las cuestiones que más debemos considerar al momento de encarar el negocio es el perfil del cliente. No todas las personas somos iguales y, por lo tanto, no todos los clientes necesitan el mismo tipo de abordaje. Si, lo que debemos tener en claro, es que con nuestro servicio o producto le resolvemos una necesidad y así lo debemos presentar con seguridad.
Pero antes de focalizarnos en los distintos perfiles de clientes, queremos compartir 3 puntos claves que todo buen vendedor debe aplicar ante todo proceso de venta:
- PONERSE EN EL LUGAR DEL CONSUMIDOR. Entender sus necesidades para poder ofrecer lo correcto.
- ESCUCHAR. Un error habitual es hablar y hablar, abrumar con información, beneficios y ventajas sin dar lugar a escuchar lo que el cliente necesita.
- GESTIÓN POST VENTA. El proceso de venta no termina en el momento de la concreción del negocio. Es igual o aún más importante dar soporte y asistir en todo lo que viene después, y más en un servicio como el de seguros.
Ahora sí, es momento de conocer los perfiles de clientes más frecuentes que te vas a encontrar en el día a día. Según un informe de Entrepreneur estos son los 6 tipos de consumidores más habituales:
- Los que buscan los detalles. No les interesa que los invadan con preguntas sobre sus necesidades. Necesitan los detalles y aspectos específicos y diferenciales del servicio o producto que ofrecés. Son clientes informados que ya han hecho su investigación y evaluado a la competencia.
- Los que no saben qué necesitan. Son clientes que requieren un trato especial, que los guíen y asesoren.
- Los que buscan una relación. Aquí la clave es hacer una conexión personal desde el inicio y demostrarles que la venta es más que una transacción; es una relación duradera de amistad y confianza. Algo clave en el sector de seguros. Para mostrar que estás interesado en tener un vínculo una buena opción es ser atento y descubrir qué les interesa.
- Los que buscan prestigio. Para este tipo de clientes la reputación que lograste construir en el tiempo es esencial. Es lo que te avala y lo que los hace elegirte. Por eso, los testimonios y las referencias de tus otros clientes son fundamentales.
- Los que quieren garantías. Para estos clientes lo fundamental es la calidad y eficiencia del servicio. En tu caso, saber que van a tener respuesta inmediata ante cualquier contingencia de sus seguros.
- Los impacientes. Necesitan ir directo y al grano; tratar el punto y cerrar la venta. Son los que se demuestran tensos o por demás impacientes cuando les hacés demasiadas preguntas.
Fuente: Entrepreneur.com
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