CÓMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS

Seguro alguna vez escuchaste a alguien decir: “tengo una idea bárbara para un negocio”. O incluso vos tenés una idea que te ronda en la cabeza hace tiempo y querés transformarla en un emprendimiento rentable. Pero una idea no es necesariamente una “oportunidad de negocio”. Según explica Daniel Serrot, Profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella, para que una idea se convierta en una oportunidad de negocio hay que trabajarla, compartirla y exponerla con los diferentes actores: proveedores, clientes, la industria. Esto te va a permitir evaluarla, proyectar y poder trabajar esa idea para convertirla en una oportunidad. No hay que tener miedo a exponerla, ya que es a través de ese compartir que podremos ver si hay “oportunidad de negocio”, si no la hay o si hay que modificar algo. Una vez definido esto, llega el punto del tan mentado “Business plan o Plan de negocios”.

 

TU PLAN DE NEGOCIOS PASO A PASO

“El plan de negocios un documento vivo que refleja todo aquello que implica el negocio que estás por lanzar. Con un plan de negocios el emprendedor está preparado para ir a buscar al inversor; no está a ciegas. Y si consigue el dinero, ya tiene el plan para accionar”, explica Serrot. Para el especialista un plan de negocios tiene que responder cómo mínimo estas 4 preguntas:

1. Qué es lo que estás ofreciendo. Tu producto o servicio.
2. A quién se lo estás ofreciendo. Es decir, a quien se lo vas a vender. Cuál es tu “target”.
3. Contra quién vas a competir. Si hay varios qué hacen lo mismo, qué porcentaje tiene cada uno en el mercado, etc. Y si hoy no hay nadie que ofrezca lo que vos vas a ofrecer hay que analizar el “Share of wallet” (que según la traducción sería porcentaje de la billetera de tus posibles clientes) ¿Qué significa esto? Que alguien tiene que decidir poner parte de su plata en tu producto o servicio por más que no haya competencia en el mercado.
4. Por qué te van a comprar. Es una de las fundamentales. Qué necesidad o problema real o percibido de tus posibles clientes vas a solucionar. Es lo que en inglés se conoce como “Pain points” (puntos de dolor). Qué le estás resolviendo, qué es lo distinto y porqué se lo estás resolviendo.

El plan de negocios te ordena, te dice quién hace cada cosa y contempla todas las etapas. Desde lo macro a lo micro, desde el análisis a la estrategia, pasando por el plan de operaciones, la evaluación, el plan de marketing y el desarrollo. “El plan de negocios es una estructura cuyo índice es el mismo más allá del negocio. Yo hago una analogía con el cine. Las películas pueden tener diferentes tramas y argumentos, pero la estructura del guión es la misma: hay un comienzo, a los 10 minutos sucede algo que desencadena la trama, un final, etc. El Plan de negocios tiene prácticamente la misma (estructura), donde hay capítulos que sí o sí tienen que estar”, ejemplifica Serrot.

Entre los aportes que se pueden hacer al plan, Serrot sugiere incluir un último capítulo con un cronograma de actividades donde se detalle lo que hay que hacer, quién lo va a hacer y cuándo. Por lo menos para el primer año del negocio. Una especie de diagrama de Gantt (una herramienta gráfica cuyo objetivo es exponer el tiempo de dedicación previsto para diferentes actividades a lo largo de un tiempo total determinado) donde se detalle tarea, responsable… Un plan que permita traccionar con lo real (armar la sociedad, abrir la cuenta del banco, etc.).

Por último, Serrot, asegura que es fundamental dejar en claro dentro del plan de negocios, el “modelo de negocio”. Es decir, cómo vas a ganar plata: cobrando un valor de un producto, una suscripción; a través de anunciantes, etc.

 

OBSERVAR ADENTRO Y AFUERA: LA CLAVE PARA EMPRENDER

Siempre se dice que el emprendedor tiene que ser un fiel observador de la realidad. Estar atento y mirar aquello que se está demandando. ¿Es así? Según Serrot hay dos cualidades que deben desarrollar los emprendedores. “Por un lado, lo que tiene que existir es una observación externa; de afuera hacia adentro. Yo le digo “emprendedor intena” (como las antenas de los celulares que captan las señales) que capte las oportunidades; que pueda capturar lo que está pasando y encontrar oportunidades. También desde las vivencias propias y aquí un claro ejemplo, es Netflix. Su fundador creó la empresa luego de alquilar películas, no devolverlas, porque se había ido de viaje, y pagar una deuda eterna. Resolvió su “pain point”. Por otro lado, hay que realizar una introspección enfocada: ¿En qué soy bueno? Aquí el proceso es inverso, mirar de adentro hacia afuera. Y en este proceso pueden comenzar a surgir ideas”, concluye.