¿CLIENTES MOROSOS?

Todos, en algún momento, hemos tenido clientes morosos en nuestra cartera. Una situación difícil que es importante frenar a tiempo para que no tenga impacto en la gestión del negocio. Tener las cuentas al día es clave para la solvencia de cualquier empresa, cualquiera sea su tamaño. No hay que acumular cuentas por cobrar. Según explica la RAE en su diccionario, la morosidad es la lentitud, dilación o demora. En el caso del deudor moroso es la persona que incurre en esa morosidad. ¿Qué significa morosidad en el ámbito de los negocios? Es cuando el deudor incumple sus obligaciones de pago en el momento temporal prefijado: tal factura tiene vencimiento en “x” fecha y para entonces no es cancelada. Es decir, que no cumple con sus obligaciones de pago en los tiempos establecidos y acordados. ¿Cómo manejar a un cliente que se niega a pagar? ¿Cuáles son las principales causas de la morosidad en los clientes? ¿Qué herramientas pueden ayudar en la gestión de cobros? ¿Qué medidas preventivas se pueden implementar para evitar la morosidad? ¡Todas las respuestas en esta nota!

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MOROSOS DE TODO TIPO

Las causas de la morosidad pueden ser variadas y responder a distintas cuestiones. Están aquellos clientes morosos circunstanciales que por algún motivo puntual y preciso tuvieron demoras; y están los clientes morosos habituales que responden a diferentes motivos desde apremios económicos hasta olvidos voluntarios o involuntarios de sus obligaciones. Igualmente, cualquiera sea el caso, los clientes morosos tienen el potencial de desequilibrar financieramente a la empresa sino se toman acciones concretas y claras en cuanto a política de mora, acciones de recupero, reclasificación y, llegado el caso de ser necesario, acciones legales. Además, hay que saber que la morosidad tiene impacto en costo administrativo, tiempo y recursos. 

Por todo esto, es muy importante realizar un trabajo previo con nuestros potenciales clientes. Este puede ir desde la averiguación de su estado crediticio, investigar su historial, hasta solicitar referencias de otros proveedores o contactos en común. También es fundamental tener una comunicación abierta y clara desde el comienzo donde se detalle la política de crédito y en la medida de lo posible automatizar los cobros. Esto no significa que si hacemos un buen trabajo previo tendremos cero morosidad, pero sí nos dará una mejor perspectiva a futuro en este tema.

 

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CÓMO ENCARAR A UN CLIENTE MOROSO ¡PARA LOGRAR COBRAR!

Si lo previo no funcionó y hay que buscar ponerle fin a la morosidad, hay ciertas pautas que conviene tener en cuenta al momento de contactar al cliente moroso. Entre ellas:

• COMUNICACIÓN ABIERTA, FLUIDA Y CON BUEN TRATO. Por más molestos que estemos, el enojo nunca es la mejor manera de comunicarnos. Es clave cuidar en todo momento las formas, el tono de voz en nuestras conversaciones o la narrativa de nuestros mensajes escritos. Ser amables y amistosos en los contactos que tengamos, el envío de recordatorios de pago, etc. 
• CONTACTARLOS POR EL CANAL ADECUADO. Si es un cliente con el cual solemos hablar por teléfono, utilizar ese medio. Si es por mail, optar por el correo electrónico. Un dato más que interesante para tener en cuenta: los mensajes de WhatsApp tienen más de un 80% de tasa de apertura. Por lo tanto, al momento de mandar recordatorios o contactar a los clientes morosos este canal puede ser mucho más efectivo. 
• TENER DISTINTAS INSTANCIAS DE RECUPERO DE DEUDA. Empezar con los recordatorios por los distintos medios y luego intentar el contacto personal. Si esto no funcionó, será el momento de mandar una carta más formal (quizás para negociar la deuda), pasando por suspender el servicio hasta un reclamo judicializado de la deuda.