Una práctica de marketing que vale conocer.
¿CÓMO LLEVARLO ADELANTE?
Para los especialistas, lo más fácil para implementarlo es trabajar a partir del embudo, como se mencionó previamente. Luego, podemos llevar adelante una serie de pasos:
- Un primer paso consiste en identificar en qué etapa están los prospectos existentes y diseñar acciones para lograr sumar prospectos en la primera etapa del embudo.
- Segundo, diseñar comunicaciones y contenidos relevantes –entendiendo el estadio en el que cada prospecto se encuentra– junto con el canal ideal para contactarlo. “Generalmente puede ser email, pero también es valioso considerar si algún otro formato –como un llamado– es relevante y valioso para el prospecto. En una etapa más avanzada, sería ideal poder automatizar la implementación de estas comunicaciones lo máximo posible. El nivel de automatización va a variar según cada empresa”, detallan.
- Tercero y muy importante es plantear las métricas que utilizaremos para medir cada una de las etapas junto con los targets deseados a alcanzar de conversión de cada una de las etapas.
“El éxito del Lead Nurturing está basado, en gran parte, en una medición precisa y en el seteo de objetivos acordes a la empresa y a la industria”, argumentan.
VENTAJAS
La principal ventaja, según Figueiredo y Paschmann, es que representa un gran oportunidad para empezar a pensar con “el cliente en el centro” ya que para el desarrollo de esta práctica es necesario pensar 100% desde su perspectiva, entendiendo qué necesita. Además, ayuda a organizar y estructurar las actividades de adquisición de marketing y, también, del equipo de ventas. Por otro lado, está comprobada su efectividad para aumentar las ventas y mejorar las tasas de conversión de prospectos en cada etapa del embudo
“El objetivo principal, sin duda, es aumentar las ventas y mejorar las tasas de conversión. También, mejorar el ciclo de ventas, siendo ideal poder reducirlo versus lo que duraba antes de implementarlo”, concluyen
EJEMPLO DE LEAD NURTURING
Si bien los especialistas recomiendan que nosotros mismos/as busquemos los ejemplos para vivirlo en primera persona, las empresas de servicios de software suelen tener esta práctica ya desarrollada y resultan un buen espejo para visualizarlo.
Caso y ejemplo: “Una persona está interesada en un software de inteligencia artificial para registrar las minutas de las reuniones virtuales de su trabajo. Encuentra una empresa que en su web ofrece una prueba gratuita de su producto y lo prueba. Al día siguiente, la empresa comienza a enviarle una serie de correos electrónicos que incluyen tutoriales, estudios de caso y testimonios de clientes. Los ve y a medida que interactúa con estos correos electrónicos y se entusiasma con funciones específicas del software, la empresa le envía cada vez contenido más personalizado y hasta le ofrecen descuentos para la compra. Finalmente, la prueba terminó y la persona decide pagar el software”.
Más información en https://proteina.marketing/
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